Formuleer jij altijd positief?

Heb jij ook wel eens van die gesprekken waar het gelijk lekker loopt? Er hangt direct sfeer! Je bent nog maar even binnen en je denkt: “Het lijkt wel of we elkaar al jaren kennen”. Hoe kan dat?

“Ja, maar…”

Het is jaren terug. Ik werd benaderd door Henk, een van de verkopers. Hij vertelde mij dat hij met een prospect bezig was en dat het er functioneel goed uitzag. Dat wil zeggen dat we (bijna) alles qua software konden bieden. Alleen met de relatie tussen hem en de directeur vlotte het niet. Hoe kon hij dit probleem het beste oplossen?

Het is een open deur, maar een verkoopgesprek begint nog steeds met het opbouwen van een relatie met de DMU van de prospect.

De vraag van Henk verraste mij niet, omdat ik de dag ervoor al door die bewuste directeur was gebeld. Hij wilde graag zaken met ons doen, maar het boterde volgens hem niet tussen hem en de verkoper. Wat was het geval? De directeur ergerde zich aan de vele ‘ja, maar’-antwoorden die Henk gaf.

Volgens deze directeur betekende ‘ja, maar’: ‘nee, want’. Een negatieve associatie dus.

Misschien overdreef de directeur de situatie. Feit is dat wanneer reacties je gaan ergeren het moeilijk wordt om op dezelfde golflengte te komen. Hierdoor ben ik ook op ‘ja-maar’- antwoorden gaan letten en er zelfs lichtelijk allergisch voor geworden.

Slechts 10% van de communicatie is verbaal

Het bijzondere in de onderlinge communicatie is dat slechts 10% verbaal is. De rest is non-verbaal: gedrag, houding, gevoel, stemgeluid, de eerste indruk……

Maar ook in die 10% kan blijkbaar veel misgaan. De tong is een klein onderdeel van ons lichaam en heeft grote invloed op succes en falen. Net zoals een klein vlammetje een heel bos in brand kan zetten. Vaak gaat het om onbewust gebruikte woorden die een negatieve associatie opwekken. Een paar voorbeelden:

  • “Eigenlijk zit het zo”. Dus wat je net vertelde is niet juist?
  • “Als ik heel eerlijk ben”. Er zijn maar twee smaken van eerlijk zijn: je bent het wel of niet.
  • Na de introductiefase zeggen: “Laten we nu beginnen”. Wat ik net vertelde is niet belangrijk voor je?
  • Heel vermoeiend wordt het wanneer een gesprekspersoon stopwoorden of dezelfde verbindingszinnetjes heeft. Zo hadden wij op de HTS een docent die circa 100x per uur zei: “Dan zien we hier dus op een gegeven ogenblik”. Wij hebben de aantallen geturfd.

Ga dus bij jezelf na of jij ook stopwoorden gebruikt of een ‘Ja, maar’-type bent. Het kan verregaande consequenties hebben.

Hoe het is afgelopen tussen Henk en de directeur? Henk vroeg collega Mike mee voor het vervolggesprek. Aan tafel ontspon zich meteen een heel geanimeerd gesprek tussen de directeur en Mike. Na 5 minuten zei Mike spontaan: “Tonny, wij krijgen een heel gezellig gesprek”. De directeur beaamde dit schaterlachend.

Wanneer iemand lacht gebruik je maar 4 spieren, bij somber kijken 32 spieren.

Heb je behoefte aan meer inspiratie op verkoopgebied? Lees dan mijn praktische boekje “Help ik ben verkoper” of nodig me uit voor een inspiratiesessie voor de commerciële afdeling.

Tags:
koppelaar
truus@koppelaaradvies.nl
Geen reactie's

Sorry, het is niet mogelijk om te reageren.