17 mrt Hoe krijg ik nieuwe klanten?

Mijn boek “Alles is Marketing” is inmiddels alweer een halfjaar oud. Het is succesvol! Na ruim 1500 verkochte boeken en een eerste plaats in de Managementboek top 100, ben ik tevreden. Ik merk dat het aan een behoefte voldoet. Tijdens mijn lezingen voor MKB-bedrijven en netwerkbijeenkomsten krijg ik goede feedback. Maar ook veel vragen hoe je nu echt een goede strategie uitwerkt.

In een aantal blogs ga ik dieper op deze ondernemersvragen in. In deze blog beantwoord ik de vraag: hoe kom ik in contact met nieuwe klanten?

Keuzes maken

Om nieuwe klanten te vinden, moet je eerst weten wie je zelf bent, wat je drijfveren zijn en wat je doelstellingen zijn met betrekking tot het behouden van je klanten en het werven van nieuwe klanten. Keuzes maken, dat is waar het om gaat.

Veel ondernemers vinden het lastig die keuzes te maken. Ze willen eigenlijk wel alles doen. Maar heb je je wel eens de vraag gesteld wat de klant wil? Hij wil dat jij een antwoord hebt op zijn vraag of een oplossing hebt voor zijn probleem. Door een keuze te maken voor een duidelijke propositie is het duidelijker voor de klant wat jij voor hem kunt betekenen. Kijk daarbij ook naar die producten of diensten die je het meeste opleveren of waarover je klanten het meest tevreden zijn. Dat is een goede basis voor het maken van strategische keuzes.

Een stapje hoger: Waarom ben je op deze wereld?

Elk bedrijf is afhankelijk van klanten. In veel situaties hebben klanten de keuze tussen jouw bedrijf en dat van je concurrent. Wil je de klant een duidelijk beeld geven wat hij van je bedrijf mag verwachten, dan is het belangrijk dat je voor jezelf en je medewerkers duidelijk maakt wat je bedrijf wil zijn en waar je bedrijf voor gaat en voor staat. Simon Sinek legt dit uit in een TED-talk: de meeste bedrijven weten wel wat ze verkopen en hoe ze het doen. Maar over waarom ze het doen, hebben ze onvoldoende nagedacht. “Het verschil tussen succes en falen is het weten waar je naartoe wilt”, zegt hij. Misschien een open deur, maar hij is voor vele bedrijven een bron van inspiratie geweest. Een goed doordachte “why” geeft voor lange tijd richting bij het maken van keuzes.

“Het verschil tussen succes en falen is het weten waar je naartoe wilt”

Simon Sinek

Het vinden en binden van klanten

Heb je de “why”-vraag eenmaal beantwoord, dan is het vinden en binden van klanten het meest belangrijke proces waar je als bedrijf dagelijks mee bezig moet zijn. Niet alleen het werven van nieuwe klanten, maar ook het behouden van bestaande klanten. Waar halen jouw klanten hun informatie en hoe bereik je ze? En moet je ze nog wel zelf zoeken of gaat het erom door de klant gevonden te worden op internet?

Je doelgroep als een mens van vlees en bloed

Wie is jouw (potentiële) klant eigenlijk? Daar moet je onderzoek naar doen. Dat betekent: weg achter je bureau en klanten bezoeken! Door je contactpersonen de volgende vragen te stellen, krijg je een goed beeld:

• Wat zijn je uitdagingen in je dagelijks werk?
• Wat heb je nodig om succesvol te zijn?
• Waar lig je wakker van?
• Welke informatie heb je nodig om bij te blijven?
• Waar zoek je die informatie?

De uitdaging is dan om uit al die interviews de grote gemene deler te halen. Je maakt er een koopprofiel van, die je beschrijft als een mens van vlees en bloed. Zo gaat de doelgroep voor je leven en ga je de interactie met hem aan bijvoorbeeld op je website of social media. Niet door te schrijven hoe goed je bent, maar antwoord te geven op de vragen van de buyer persona. Denken vanuit de klant is het devies!

Voorbeeld van een Buyer Persona
Bron: Emerce 

Hoe wordt mijn bedrijf gevonden?

Je hebt nu een belangrijke eerste stap gemaakt. Je weet wie je toekomstige klant is, wat hij denkt, welke problemen hij heeft en waar hij zijn informatie zoekt. Nu moet je aan het werk en zorgen dat je gevonden wordt. Want de keuze voor een leverancier wordt al voor 80% online gemaakt. Een paar tips:

• Schrijf je teksten voor je website vanuit de klantvraag.
• Denk continu: hoe zoekt mijn klant op internet. Welke woorden of zinnen typt hij in Google?
• Gebruik die woorden in je teksten.
• Ga bloggen!

Genoeg voor deze keer. In een volgend blog ga ik je inspireren om te bloggen en uitleggen dat het vinden van onderwerpen daarvoor helemaal niet zo moeilijk is.

Wil je voor die tijd alvast meer marketingtips om morgen mee aan de slag te gaan? Bestel dan mijn boek “Alles is Marketing. Inspiratie voor ondernemers.”