Hoe je van het imago van een “gladde verkoper” afkomt

Word jij ook moe van iemand die alleen maar praat? Vooral als je inkopen doet en de veelprater de verkoper is? Je wordt zo moe van al dat gepraat zonder te luisteren. Naast dat het je energie kost, is het ook het ontbreken van beschaving. Of maak jij dit nooit mee? Juist dan raad ik je aan deze blog te lezen;)

Ik deel graag drie persoonlijke ervaringen om dit thema uit te werken:

  1. Samen met Wilfred ga ik op pad naar grote vliegtuigmaatschappij. Wilfred doet het goed, reageert goed en weet eigenlijk alles te beantwoorden. Toch sluipt er een “maar” bij de prospect naar binnen: de antwoorden komen er te snel uit (omdat Wilfred de materie beheerst). De klant ervaart dat als “glad”, blijkt achteraf.

Ik heb hiervan het volgende geleerd:

  • De prospect verwacht soms ook een “nee”.
  • Aarzelen, even langer nadenken over de vraag, soms zelfs even een vraag meenemen om uit te zoeken, verhoogt de betrouwbaarheid van de verkoper.

 

  1. Met Ronald ga ik naar een grote consultancy-organisatie. Ronald is een seniorverkoper met de bijpassende uitstraling. Ronald doseert zijn energie heel goed door niet op elke vraag een uitgebreid antwoord geven. Bij de eerste vraag doet hij dit wel en met verve. Hij heeft aandacht voor alle aanwezigen en brengt met zijn sonore stem rust en overwicht in het gesprek. Dit doet hij zo goed dat hij de volgende vragen met “Ja, dit is mogelijk” of “Dit is helaas niet mogelijk” kan beantwoorden. Vervolgens houdt hij doelbewust, na dit korte antwoord, zijn mond. Het opmerkelijke is dat deze korte antwoorden geaccepteerd worden. Dit is het gevolg van een goede uitgebreide uitleg op de eerste vraag, bodylanguage die vertrouwen wekt en een mooie sonore stem. Alle ingrediënten van (non)verbale communicatie komen aan de orde.

Wat heb ik hiervan geleerd?

  • Een goede dosering van luisteren en spreken maakt het je gemakkelijk.
  • Spreek op de belangrijke momenten en luister vervolgens.

blog-gladde-verkoper-2

  1. Op een dag bel ik prospect Theodoor. Hij werkt bij een groot ingenieursbureau. Een kundige man, die goed nadenkt over de antwoorden op de vragen die ik stel. De telefoongesprekken zijn meestal aangenaam en we maken zelfs grapjes. Wat mij na al die jaren is bijgebleven dat Theodoor er soms 5 seconden over deed om te starten met een reactie. Dat is erg lang als jijzelf van het verbale type bent. Af en toe kreeg ik het er benauwd van en dan… gelukkig, hoorde ik hem ademhalen.

Ook hier heb ik van geleerd:

  • Het maakt je als verkoper het sterk als je enige tijd je mond durft te houden.
  • Sommige klanten en prospects hebben tijd nodig om te reageren.

Het hele leven is een kwestie van balans. Een balans in spreken en luisteren maar ook een balans in wie er aan het woord is. Wanneer de prospect/klant je bedankt voor het fijne gesprek, is dat het mooiste compliment dat je kunt krijgen. Dan heb je echt contact gehad!

koppelaar
truus@koppelaaradvies.nl
Geen reactie's

Sorry, het is niet mogelijk om te reageren.